文章来自35斗微信公众号，作者张玉洁

若十年前有人说：“我想喝植物奶”，我们第一反应是什么？或许会是豆浆。但现在，市场上已有燕麦奶、杏仁奶、米奶、榛仁奶等多种品类供我们选择。

自2020年之后，植物奶以“绿色”、“健康”的概念，在中国市场上掀起了一股热潮，若干植物奶品牌受到资本青睐，逐渐进入消费者视角。现如今，大众对OATLY、Almond Breeze、Joya等海外品牌已耳熟能详，伊利、统一、蒙牛等行业头部企业也纷纷布局其中。但细数从0到1的本土创新型植物奶品牌，却还真没有多少。

“我们要打破植物奶是欧美舶来品的固有印象，打造属于自己的新国风植物奶品牌”，琅轩植萃（上海）食品饮料有限公司（以下简称“琅轩植萃”）创始人李让如是说。

（琅轩植萃创始人李让 图源受访者）

聚焦三大客户群体，榛仁米奶已销售超10万瓶

琅轩植萃成立于2021年，公司总部位于上海，是一个新国风坚果奶品牌，致力于为牛奶过敏、乳糖不耐、喝牛奶长胖致痘的人群提供健康、好喝、营养的替代牛奶产品。

坚果是植物蛋白的重要来源之一，对于素食者或是减少肉类摄入的人群来说是重要的蛋白质补充途径。此外，坚果还含有丰富的维生素、矿物质等营养物质，如杏仁就是一种高纤维坚果，富含大量人体所需的不饱和脂肪酸；夏威夷果则含有人体所需的氨基酸、钙、磷、铁、维生素B1、B2、E和蛋白质等元素。上述营养物质对维持人体的正常功能至关重要，它们不仅能够促进消化系统健康、维持骨骼和神经系统的正常功能，还有助于人们控制体重。

李让告诉35斗，琅轩植萃是国内第一批聚焦健康坚果奶的品牌，并计划发展全坚果基产品，覆盖榛子、腰果、杏仁等品类。

（琅轩植萃产品 图源受访者）

“我们的思路是以坚果奶切入市场打出品牌，不与现有的燕麦奶品牌，如OATLY等直接竞争。此外，坚果奶相较燕麦奶，有着更醇厚的口感和坚果香味。”李让向35斗讲述了琅轩植萃的发展思路，并表示，公司现有产品均取材于东北稻米、榛仁等富有本土风味的植物基，尽管东北榛仁相较于国外产品在体积上更小，但味道却更香。

琅轩植萃现有的核心产品是榛仁奶和榛仁米奶，它们具有0香精、0胆固醇、0反式脂肪、0防腐剂、卡路里极低的特征，不含糖分的同时具有较高的蛋白质和维生素E含量，具体可分为1L大包装和250ml小包装两类。但根据计划，公司还将推出杏仁奶、腰果奶等作为其他一期产品；栗子奶、南瓜籽奶和核桃奶作为二期产品；同时发展植物蛋白粉和坚果酱等附加值较高的其他产品线。

现阶段，琅轩植萃将都市青年男女，如新锐白领、蓝领、大学生及家庭主妇等群体，老年人群体和运动健身群体作为目标客户，采用高品价比策略，与市面上各类植物奶区分开价格区间，定位于中端市场。据了解，琅轩植萃1L装的榛仁奶在上线的第三个月网店销量就突破了2000瓶，在淘宝全站植物奶排名第二；250ml的榛仁米奶已售出10万瓶。

建立多渠道推广路径，扩大市场建设，坚持创业初心

在渠道建设方面，琅轩植萃同时布局了B端渠道、C端渠道和私域渠道。

针对B端渠道，琅轩植萃瞄准茶饮、咖啡等饮品店，同时切入健身房、川菜馆、养老院、老年餐厅等不同场景，分别进行产品陈列和展示。针对C端渠道，琅轩植萃在线下已进驻上海众多商超、进口超市、豫园商城等；线上已入驻淘宝、抖音小店、微店、小红书商城、小芒app等，线上线下已累计拓展超50家经销商。针对私域渠道，琅轩植萃主要进行运动社群私域的建设和运营，目前已积累近百个快团团的团长资源。

此外，公司还开设了与品牌同形象的线下茶饮店，为坚果奶饮品做品牌推广。此类茶饮店的全部饮品均由自身品牌植物奶制作而成，旨在加深与消费者的互动，同时进行线下新品的试饮收集反馈。值得一提的是，琅轩植萃在线下店还开展了长期的环保包装回收活动，为环境的可持续发展做出贡献。

（琅轩植萃产品 图源受访者）

当谈及琅轩植萃从众多植物奶品牌中脱颖而出的原因，李让认为有以下三点：一是团队掌握着丰富的营销资源，积攒了众多优质博主资源，已跑通一套自有的小红书平台营销打法。截至2022年末，琅轩植萃小红书官方平台的阅读量已破5000万，成功实现低成本高转化。二是团队有着多年的市场营销及品牌建设经验，能够塑造高品牌力。三是创始团队拥有产品、渠道、线下门店运营等领域的丰富经验，具有可观的产品力及渠道力。

目前，琅轩植萃主要与江南大学孵化的一支团队进行业务合作，旨在为琅轩植萃提供酶相关的解决方案，增强植物奶产品的稳定性。

李让表示，该赛道众多的竞争对手已完成了初步市场教育，消费者也正逐步接受植物奶，但仍未形成高品牌忠诚度，并且也没有任何一个品牌拥有坚果奶、米奶、燕麦奶为一体的完整产品线系列。现阶段，植物奶领域还尚未形成激烈竞争形态的市场格局，众多玩家更多地还是竞合关系。

因此，不断进行细分赛道的市场教育、将市场规模逐渐扩大是现阶段各参与主体需要共同努力的方向。未来，琅轩植萃将聚焦为牛奶过敏、乳糖不耐、喝牛奶长胖治痘的特殊人群服务，坚持品牌创立的初心，扩大市场建设和人才团队，让更多的人听到琅轩植萃的声音。