本文刊载于《三联生活周刊》2019年第23期，原文标题《温州服装：辉煌过后如何转身》，严禁私自转载，侵权必究

文/张从志

摄影/刘锋

温州服装以男装为主，尤以中高档西装见长，在过去20多年的时间里积累下深厚的产业基础，配套体系十分发达。面对服装业不可逆转的转移趋势，强大、完整的产业链构成了温州服装应对竞争的信心来源。然而，产业基础并非坚不可摧，它的核心要素是人。比起订单外流、企业外迁，对产业工人和人才吸引力的丧失，才是最困扰温州服装的命题。

从纽扣说起

从温州市区出发，走瓯江北岸的温丽高速，沿江溯流而上，一个小时左右便到永嘉县桥头镇——一个被称为“中国纽扣之都”的小镇，最多时占据了全国纽扣市场80%以上的份额。要理解温州服装，这里是必不可少的一站。

桥头镇坐落在河谷之中，四面环山，穿城而过的姑溪河两岸都是统一规划的工业园区，大大小小400多家纽扣厂，以及纽扣产业延伸出的拉链、树脂、机械设备厂星罗棋布，空气中弥漫着一股淡淡的塑料味，一下高速就飘入鼻中。

陈纪是桥头镇纽扣商会的会长，自己也经营着一家纽扣厂。他今年47岁，戴一副有框眼镜，穿黑色白点Polo衫，运动鞋，个子不高，皮肤黑黑的。1995年，他从杭州大学毕业后回到桥头，头几年在父亲创办的金融服务社里工作，后来遇上亚洲金融风暴，镇上储民疯狂挤兑，服务社被并入农村信用合作社。陈纪只好进了家里的纽扣厂。父亲在80年代做纽扣批发起家，创办了这家小工厂，陈纪接手后赶上服装业爆发式增长的年代，工厂规模不断扩大。

纽扣是个不起眼的小生意，便宜的几分钱一粒，贵的也不过几块钱，作为中国最大的纽扣生产基地，整个桥头纽扣的产值不过三四十亿。但早些年，桥头人中间流行一句话：做纽扣极为赚钱，却不是夸大其词——那时一粒纽扣的利润是成本的三四倍，而且全国各地的货车都在厂门口等着，不愁销路。鼎盛时期，桥头有1000多家纽扣企业，几乎家家户户都在做纽扣。

陈纪带我参观了他的纽扣厂，在一栋五层的建筑里，二层以上都是生产车间，到了午饭时间，车间里只有零星几个工人，大小纽机一字排开，顶上的漏斗状容器里放纽坯，地上的袋子里接满了刚加工好的、沾着碎屑的纽扣成品。工厂有100多名工人，一个人可以照管6台机器，每年生产近15亿粒纽扣，可分为树脂、电镀、金属、贝壳、果实等品类，如果再从规格、样式、颜色细分，加起来有数百种。这些纽扣样品在陈纪的会议室里摆了整整一面墙。

如今，桥头仍供应着全国一半以上的纽扣市场，每年有数百亿粒纽扣从桥头运往全国乃至全球各地的服装工厂。女装厂里的纽扣千变万化，男装厂的纽扣种类则少得多。不过，男装对纽扣的需求并不小。通常来说，西装，尤其是双排扣西装使用的纽扣最多，有十几粒；衬衫次之，用七八粒；裤子只用一两粒。从这个层面看，纽扣已经不折不扣地成了服装业的晴雨表。有时候，陈纪通过订单的变化就能看出某家服装厂的生产近况，这被他当作客户的商业秘密，不能为外人道之。

在桥头镇东南约80多公里外的平阳县，吴邦东也是陈纪的客户。吴邦东是庄吉集团的CEO，温州有名的“老服装”。1996年，他从电器行业跨入服装业，与陈敏、郑元忠三人组建了庄吉集团，并出任总裁。此后庄吉历经沉浮，唯独他留守至今。2015年，庄吉破产重组后，吴邦东从股东变成职业经理人，也就是他自嘲的“打工仔”。今年55岁的吴邦东中等身材，面目慈和，身穿当季的新款亚麻西装，灰色西裤，内穿深蓝色衬衣，显得儒雅、精干。

庄吉主要生产中高档商务男装，用的纽扣价格相差很大，便宜的几毛钱一粒，贵的几十块一粒。贵的纽扣往往会被缝在从意大利、英国进口的高端面料上，得以出入各种正式场合；便宜的大概只能寄居国产面料，主人可能是某个初入职场的新人，狠下心来置办了人生第一套西装。

据温州市服装商会（以下称“服装商会”）的不完全统计，温州共有2700多家服装企业，其中1900多家服装制造企业，800多家商贸流通企业，男装占到了约70%，女装、童装占30%左右。温州服装形成了这样几个特点：以男装为主，又以精品西装见长；以中小民营企业为主，分散在温州各个市县；几乎所有的服装厂都用桥头送来的纽扣。

从桥头到平阳县最快的交通方式是高速公路，如果不堵车，桥头的纽扣一个多小时就能进入吴邦东的服装厂。整个温州市被这些密集的高速公路网连接起来，这里的高速修建得比中国其他大部分地方都早，你甚至能看到双车道的设计，温州的出租车司机对高速公路总是不停地抱怨。在他们的印象里，好像每个月都有高速在翻修、封道，沿途那些破败、寒酸的老建筑也令他们不满意，料到它们会给初来乍到的外地人留下不好的印象。当然，最头疼的还是自己越来越难做的出租生意——他们已经察觉到，“先富起来”的温州在某些方面正在落后。

这两年，纽扣生意也不好做，陈纪奉行的理念是少亏为盈。市场不景气，下游服装厂对供应链不断压价，加上成本上升，纽扣的暴利时代早已成为历史。转移？转型？这些问题困扰着包括陈纪在内的很多企业主。他不久前刚去北京参加了一个会议，考虑到偶尔会有孩子、老人走失的现象，他和专家们还在琢磨怎么往纽扣里植入GPS定位功能，以图提高纽扣的附加值。

纽扣业的另一大变化是国外订单明显增多。陈纪以前接的主要是国内工厂的订单，但前两年，国外订单已经超越了国内，目前占到了约六成。纽扣体积小，容易运输，发货通常用快递，一个标准纸箱就能装下十几万粒，物流成本不算高。更主要的原因是，桥头的纽扣价格仍是最低的，东南亚、孟加拉的服装厂也愿意不远千里来采购。这种变化映射出的是中国服装产业的加速转移，温州服装面临着同样的问题。

走还是留？

2006年，桥头纽扣行业发展正盛之时，陈纪就去了越南，他已经预料到日后成本不断上涨的趋势。但到越南一考察，他发现当地工人工资虽低，只有国内的五分之一到三分之一，但工人素质普遍较低，管理成本很高。陈纪打消了出去建厂的念头。后来，又有朋友在埃塞俄比亚办了服装工业园，邀请他去设厂，他觉得太远，不想再折腾。年轻时，陈纪也和很多温州人一样，在生意场上四处出击，做金融，投地产，生猛果敢，但现在，他已经习惯了桥头的生活，纽扣厂赚不到大钱，他就把精力投到了商会里。

不过，纽扣生产以机器为主，不需要大量人工，相比陈纪来说，劳动力成本上升带给服装企业的焦虑感更加强烈。吴邦东告诉我，庄吉的工厂现有800多名工人，往年流动率在三成左右，要找一个工人保底工资在3500～4000元，普通学校毕业的本科生也不一定能拿到这个数字。而技术工人的工资更高，一名车工的工资七八千，已经超过了办公室里新招的硕士生。即便如此，招工难仍是常态，温州服装业依赖外来务工人员，但这几年到温州打工的人越来越少。嘉韩实业有限公司副董事长叶洁告诉我，如今产业工人的流动常常是以班组为单位的，哪个工厂出价高，整个班组就跳到哪里去，流动越频繁，说明市场上的劳动力越紧张。

除了劳动力价格上升，还有土地、环保、安全、税收等，服装厂的综合生产成本不断上涨。在这样的情况下，订单外流已不可逆转。地处永嘉县的东蒙集团主要业务是做ODM（原始设计制造商，即贴牌加工），工厂有2000多人，年产量约130万套（件）。服装商会会长、东蒙集团董事长池慧杰告诉我，订单外流其实很早就发生了，东蒙早年为英国知名品牌玛莎服饰加工西装，每年10万多件，但2008年前后，玛莎就把订单转移到了山东的工厂，到2014年又去了柬埔寨。

服装商会秘书长陈琦翔告诉我，外流的订单主要是外贸订单，而温州服装产值一共800多亿，主要还是面向国内市场，外贸出口约100亿，外贸订单外流对温州的冲击并不算大。尽管它的确加速了中小服装厂的淘汰，但温州服装人相信，中高档服装仍是温州的优势，在相当长一段时期内难以转移出去。温州企业虽然很早就注意到了东南亚、孟加拉，但这些年真正去办厂的并不多。

信心的来源是温州完整的产业配套体系。“2008年的时候，我们有个美国的客户转到了越南去生产，做了半年以后又回来。为什么？到越南去虽然加工费便宜了，但一个纽扣、一个颜色的线还要到中国来找，实际成本最后算下来没有便宜多少。”吴邦东说，“在温州不一样，只要你把面料订好了，风格定好了，其他的在温州都能解决。现在我在会议室里，打一个电话，所有的辅料供应商一个小时就都能站在这里和你对接，而且你能拿到全球最低价。”

更重要的是，中高档男装对生产工艺要求高，需要一批成熟的产业工人，还有相应的管理、技术人员。10年前，池慧杰就找过中西部省份的服装工厂合作，但效果并不好。“他们对产品的质量控制不过关，没有做高端服装的氛围，缺少熟练的工人。虽然你省了几块钱成本，但产品品质上不去，附加值就没有了。”池慧杰分析称，中西部省份的劳动力价格这些年也在不断上升，相比沿海地区已经不具有明显的比较优势，而地方政府为了招商引资给的优惠政策大多只能持续几年，企业享受完了政策红利，又会面临何去何从的问题。产业转移牵一发而动全身，不管是去东南亚还是中国的中西部，对服装企业都像是一场赌博。

男装的温州逻辑

温州有句话：“只有鸟飞不到的地方，没有温州人到不了的地方。”温州服装业从某种角度看就是温州人从外面带来的。上世纪80年代已有大量的温州人移民到了欧洲，他们回乡省亲带回的服装极大地冲击了本地乡民，国有服装厂无法生产出这些款式新潮、时尚靓丽的衣服，又恰逢民营经济在温州解冻，家庭式服装工厂很快如雨后春笋般冒了出来。到90年代初，温州服装业有1万多家工厂，大多是小规模作坊式的生产加工，其产品通过“集贸市场”批发到内地销售，质量低下，价格低廉。在此背景下，包括庄吉、报喜鸟、森马在内的一批日后知名服装品牌纷纷成立，他们引进欧洲设备、请来意大利设计师，开始走品牌经营的道路。

温州品牌借助广告营销迅速走向全国，直到今天，人们对温州服装的记忆很大一部分仍来自周华健、任达华、梁家辉等港台男星代言的广告。敢想敢干的温州人甚至向美国前总统克林顿发去一份总价200万美元的协议草案，想找他做代言人，尽管去信石沉大海，却赚足了眼球。温州品牌起步并不算早，但温州人瞄准了中高档男装的路线，避开了国内杀得火热的中低端男装和正在涌入的国外高端男装，在市场的缝隙里成功占得位置。在21世纪初的头10年里，温州男装几乎是中国名牌男装的代名词——各大商城的三楼，一半的男装都是温州品牌。

但这些年，广告营销早已不再灵通，商业格局也发生巨大变化，温州男装的风头慢慢被邻近的泉州、杭州、宁波等地盖过。吴邦东介绍说，国内西装厂淡季和旺季非常明显，到了淡季，工厂要保住工人不能停产，会接一些国外品牌的单子来做。庄吉原来接的国外订单以批量生产为主，他们叫作大货。“比如英国的玛莎、法国的老佛爷都有产品是我们做的，但国内的西服厂越来越多，竞争越来越激烈，而且大的趋势是消费者对性价比的追求越来越高，玛莎如今在英国也很难生存，价位不断被压低，就只能找价更低的工厂去做。我们的工艺、工厂规模、人员配置决定了，只有接中高端的产品才能满足我们的生产成本。”

能接低端订单的中小厂正在加速关停，生产规模减小，订单继续外流，这样的恶性循环正蚕食着温州服装的产业基础。对温州男装而言，女装算是前车之鉴。2014年，叶洁创立了一个叫“D-harry”的中高端女装品牌，主打骑士复古风格。她向我介绍，男装的生产工序可以不断细分，设备制造厂家甚至会针对不同的工序专门开发机器设备，但女装的款式、版型复杂多变，尤其对她们这种做小众人群的品牌，单品的产量控制在一两千件，有些产品自己厂里没法生产，要找人代工，但往四周一看，能接单的工厂已经寥寥无几。叶洁说，这些年温州的女装品牌外迁了不少，搬到深圳、杭州后反而做大做强。

在男装里，西装的生产工艺最复杂的，有三四百道工序。吴邦东告诉我，好的西装讲究手感，既要柔软，又要有骨感，而决定性的因素是面料。行外人很少注意到，在中高档男装的产业价值链上，作为原料的面料反而占据了制高点，面料直接决定着西装的价格。在庄吉的门店里，3600元以上的西装基本采用进口面料，都会标明面料的品牌和产地，懂行的人出手一摸就知道是国产料还是进口料。

“其实不管是国产还是进口面料，用的羊毛主要都来自澳大利亚和新西兰，但做同样一段面料，意大利人花105天，国内只用45天。”吴邦东说，“羊毛是天然的纤维，具有弹性。意大利人从纺纱、织布到印染，每一道工序完成后都要自然晾干，面料最大程度地保持了羊毛的自然弹力。而国内纺织工业追求速度和产量，中间环节被省却了，面料品质也打了折扣。”

在服装产业转移的过程中，意大利、英国将服装加工转到发展中国家，但高档面料的研发、生产环节却被保留下来，国内中高档男装的面料很多都进口自意大利、英国，就如转移到东南亚的服装厂仍需从中国进口面辅料一样。

“做服装的有句老话：金纱、银布、垃圾衣。纱线放着可以随时织成布、制成衣，而一旦变成成衣，若销售不出去，就变成了库存。”池慧杰告诉我，服装款式很容易被人模仿，而自主研发的面料因为周期长、难度大、投入高，要模仿就很难。为此，东蒙集团很早就开始向产业上游延伸，布局面料研发。他们的做法是整合上下游资源，与印染、织布、纺纱厂一起合作，从面料的材质、样式等方面入手，自己设计开发，委托生产。目前，东蒙已经实现了80%的面料自己研发。

更深刻的变化来自消费市场。随着“80后”“90后”成为主流消费人群，男装加速朝着休闲化发展，借力网购，不断抢占男装市场。吴邦东告诉我，当初网购崛起之时，中高档男装企业都自信线上购物的方式在西装领域行不通，因为西装讲求合身，注重手感，要消费者亲身体验，但现实却是，西装在市场上的存在感不断降低——种种变化使西装企业不得不主动求变。

转型隐忧

去年一年，服装商会办了58场活动，平均每周一场，有大型论坛、专业培训、沙龙、展会，还有各种规格的接访和考察。这些活动的主题很多都加了个“新”字，如新零售、新仓储、新物流……在商会办公室采访时，隔壁的会议室里正在举办一个量体师训练营，来自全国各地的量体师要参加为期6天的课程，学会如何使用专业的量体配套软件。温州服装产业链上各个环节的从业者都明白，他们需要找到新的突破点。

在平阳，我们参观了庄吉占地超万平的智能生产车间。2015年，庄吉耗资1.6亿元新建了这条智能生产线，2017年正式投产。它用数字化方式将所有的生产工序连接起来，一条流水线可以同时生产不同尺寸、款式、面料的西装。

消费者在手机上定制好自己的西装；工厂接单后，计算机打版；裁切机床自动裁剪；面料进入智能吊挂系统，每一块都有自己的编码，知道下一步该去哪个工位；工位上方的显示屏告诉工人来料的生产数据；楼下的仓库接货后迅速快递发货。从下单到收货，最快只需要5天，最长不过一周，工厂直接面对消费者，这种模式被称为“C2M”，这种个性化生产被称为“柔性生产”——在男装领域，以智能制造技术驱动的柔性生产正在快速改造传统工厂的生产模式。

就庄吉的智能生产线而言，生产效率提高了5倍以上，生产成本降低了25%，用工人数降低了20%。吴邦东还介绍，定制平台开发了不同的语言版本，可以24小时全球接单，通过互联网的方式进入国外市场。而且定制西装价格比普通成衣最多贵15%，而以前的定制西装要贵出一倍的价钱。

定制是温州男装的发展方向，也是发挥温州服装产业优势的方式。陈琦翔说：“它可以把制造和服务结合起来，要用服务业的理念往消费端去延伸，提高产业链的价值。”不过温州中小企业居多，要打造智能生产线需要很高的资金和技术门槛，只有少数几家企业有这个实力。陈琦翔介绍，除了像庄吉、报喜鸟这样的大规模个性化定制，还有其他的模式，发挥工艺特长，聚焦更高端领域，比如转型专门做手工定制，一年只做几百套，往奢侈品方向走。

但在内外重重挑战之下，留给温州男装的转型窗口期不会太长。正如池慧杰所说，温州服装的产业基础核心要素是人，要想突围，关键还是在人。温州的产业集群优势，本质上也体现在温州有一批从事服装业的人，不管你是需要车工、班组长、设计师，还是卖纽扣、拉链或者商标吊牌的，你都能从本地轻松找到。但随着中小企业的关停、外迁，产业基础被削弱，人的流失开始加快。

自动化生产技术虽然可以提高生产效率，节省劳动力，但生产线上的工人很难被取代，对生产工艺复杂的西装而言更是如此。以庄吉为例，尽管智能车间内的自动化、数字化程度已经做到了全球先进水平，但仍需300多名工人才能维持生产线的运转。在相对偏远的平阳，吴邦东还能找到当地工人弥补缺口，而工厂设在温州市区的叶洁近来愈发担忧，工厂里200多名工人都是外地人，四五十岁居多，年轻人越来越不愿意进厂，而热衷于去送快递、送外卖。等现在的这批工人年纪再大点开始返乡后，叶洁、吴邦东，以及整个温州的服装工厂势必面临更严重的用工危机。

除了产业工人，地处浙南的温州在吸引人才方面也渐渐丧失优势，一线、新一线城市对人才的虹吸作用让温州企业左右为难。尽管池慧杰把2000多人的服装厂留在温州，但在杭州另设了销售代理公司，叶洁则把市场和品牌部门搬去了上海。相比去东南亚或者中西部，温州服装企业在“反向转移”上的步伐更快，他们更急切地把研发、市场部门搬去上海、杭州、深圳等更发达的地区——因为只有在这些地方才更容易招到，并且留住他们所需的研发和市场人才。

新刊，点击下方商品卡即可购买