来源 | 杨响华《成交的艺术》

面对日新月异的商业社会，互联网催生了许多新的销售和成交模式。

有人说，这是一个人人皆销售，处处可成交的时代。

那么，茫茫人海，如何寻找属于自己的精准客户？面对不同客户，你该用怎样的技巧策略？

杨响华老师在新作《成交的艺术》中，为我们总结了成交高手的十大成交秘诀，资源整合成交法就是其中之一。

整合资源可以说是商业的最高境界之一。

整合资源，简单来讲，就是借力、使力、不费力。借，是最高智慧。

中国历史上有一个人物，被誉为智慧的化身，那就是诸葛亮，诸葛亮实际上就是一个整合资源的高手。

草船借箭是我国古典名著《三国演义》中赤壁之战的一个故事。

周瑜故意提出 10 天造 10 万支箭，机智的诸葛亮表示只需要三天。

后来，有大雾天帮忙，诸葛亮再利用曹操多疑的性格，调了几条草船诱敌，最终借到 10 万余支箭，立下奇功。

这就是整合资源的大智慧。

这里不妨再给大家讲几个现实案例。

案例1

牛根生的智慧与蒙牛的崛起

蒙牛的创始人牛根生先生的经营智慧非常厉害。

牛根生原来是伊利的高管，因为跟上层领导意见不合，离开了伊利，其实他当时已经 40 多岁了，去北京找工作，但是没有找到合适的。

于是他就回到内蒙古，与一些高管一起创业，共筹集1300多万元。这 1300多万元连一条牛奶的生产线都买不了，怎么生产牛奶？

要做成这件事情需要解决四个问题：一是要有生产设备；二是要有奶源；三是要有人才；四是要有品牌。

牛根生是怎么解决这四大难题的呢？

第一，没有生产线。没有生产线，就去盘活闲置资源。当时他就去了哈尔滨一个国营牛奶厂，盘活了那里两条闲置的生产线，根据每个月的出奶量，给牛奶厂付钱。反正这两条生产线也闲置了，设备不用还容易坏，所以双方很容易达成共识。

第二，奶源的问题。要想有自己的奶源，就要有农民去养牛。农民需要用钱去买牛，他就找到当地银行给农民贷款。农民担心牛奶卖不出去，没钱还贷，双方就签了一个协议，农民把牛奶卖给蒙牛，蒙牛再把钱还给银行，把多余的钱给农民，这个问题就解决了。

第三，人才资源。每个到蒙牛上班的人才都可以得到一套房子，这样，人才就整合过来了。有了人才，就可以把企业做大，对于政府来说，这解决了培养企业、增加税收的问题。事实上，政府也想扶持一些有想法的企业家，只要你能把逻辑讲通。

第四，品牌的问题。当时内蒙古有 1000 多家做牛奶的企业，蒙牛起初只排在 1000 多名，怎么把品牌推出去？蒙牛就从 1300 多万元资金里拿出几百万元做路边户外广告，上面写着“蒙牛和伊利一起把内蒙古乳业推向全世界！”伊利那时是内蒙古乳业的“老大”，那些经销商、渠道商认为，蒙牛跟“老大”一起打广告，应该是“老二”。这就是在整合资源方面借力，整合了“老大”的品牌资源。

像火箭般崛起的蒙牛集团离不开创始人牛根生整合资源的大智慧，牛根生说，98% 的资源靠整合，资源整合可赢天下。

案例2

高端会所的获客

最近，我有一位朋友，经营了一个高端餐饮会所。

要想经营好一个高端会所，就要经营好高端的人脉。

高端的人为什么要来这里？就是因为这里有高端的圈子。

他是怎么经营的呢？高端会所怎么获客呢？

他整合了王石先生和“食神”戴龙的品牌号召力来为他发展会员，同时他给会员起了一个很好听的名字：馆主。

他以王石先生的新书发布和吃“食神”的炒饭为由发出邀请。

2019 年，王石先生出了一本书，叫《我的改变：个人的现代化 40 年》，而王石先生的履历和号召力，大家都清楚。

“食神”戴龙，13 岁开始做厨师，今年 71 岁，是香港大师级厨王，中国菜文化传播专家。

“食神”的一份蛋炒饭，不仅价值 5000 元钱，还要预约。

你来参加这个活动，一来可以参加有王石先生的小范围聚会，二来可以吃到 5000 元钱的炒饭，结交 60 个高端的人，一个上午的活动费用是 1 万元钱。

这就是精准客户。

他就是用了转介绍的方法向外推送的，王石先生一对一私聊的机会、60 个高端人士，加上“食神”的 5000 元炒饭（“食神”还可以教你怎么做这个炒饭），你会感觉 1 万元花得特别值。

能够花 1 万元来吃饭的人，很可能会成为会馆的馆主。那一天，一共有 60 个人参会，结果有 30 个人成了馆主，成交率高达 50%。

案例3

红酒营销帮客户整合资源

我有一个客户是做红酒的，我也有很多客户喜欢喝红酒。

做红酒生意的这个客户是做全国批发的，渠道商批发给他，他批发到全国各地，他的价格体系是“零售价、团购价、批发价”。

比如，一瓶以零售价出售，一箱以团购价出售，大于等于 5 箱以批发价出售，另外，还有一个总代理价格。

现在红酒生意不好做，该客户压力非常大。我就跟他讲，如果买家是我的客户，你就直接以批发价出售，按照渠道商的价格卖给我的客户。

我整合我那些喝红酒的客户办一次品酒会。我手上也有国家级品酒师资源，你可以请一个国家级品酒师来教大家品酒。

那天，通过整合资源，来了 50 多位客户，几乎人人都买了酒，成交量非常高。

来的就是爱喝红酒的客户，他们买到了好的酒，觉得性价比特别高。

原来他们是以团购价买入的，现在是以批发价买入的，价格是他们平时买酒价格的 4 折。

而且他们听了一堂高品质红酒鉴赏课，同时积累了一些比较优质的人脉资源。

总体来说，整合资源分成三个步骤：

• 第一个步骤是 1+1=2，这是初级整合；
• 第二个步骤是 1+1=11，效果达到 5 倍以上，这是中级整合；
• 第三个步骤是最高境界，1+1=“王”，把 1+1 竖起来就是一个“王”字。

学会整合资源成交，你就是成交之王。